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【校友】AUTOHAUS专访宁波天天汽车董事长马坚挺
发布时间:2017-01-07 12:40
导读说起宁波市的汽车经销商,就不得不提起这位在汽车行业摸爬滚打了20多年的“老兵”——宁波天天汽车董事长马坚挺。无论是对公司的经营、对社会领域的工作,还是对生活,马坚挺都在坚持一个独立的生活方式:天天向上,不忘初心。
 


宁波天天汽车成立于1995年,目前投入运营的品牌有东风悦达起亚、长城、哈弗和斯柯达,共五家4S店,四个城市展厅,店面都在宁波,下设四个二级分销店。

公司取名天天汽车,为天天向上、日日进步之意。马坚挺介绍,他在创业初期做的是进口车,当时国内还没有4S店,什么车都可以卖。天天汽车于2004年建了第一个4S店——东风悦达起亚,随后于2005年又建了长城品牌4S店;而从1998年至2005年间,则都是以长城专卖店的形式经营。2012年3月,天天汽车的上海大众斯柯达4S店正式运营,哈弗品牌4S店也于2014年10月开始运营。

与很多投资人不同的是,马坚挺只专注于做汽车的经营,并没有涉足其他产业。在这20余年,天天汽车经历了中国汽车市场发展最快的几年,也经历了车市从快速增长到趋于平缓的转折点。然而,天天汽车并没有在市场最好的时候盲目扩张大势建店,一直保持着4~5家的经营规模。用马坚挺的话说:只求精,不求大,以客户资产为中心,追求客户满意度第一。作为典型的区域经销商,马坚挺对区域市场的培育也有着独特的“生意经”。
 


结缘长城汽车


据马坚挺介绍,天天汽车在宁波的几家4S店中,目前盈利最好的就是哈弗品牌。天天汽车是长城汽车在宁波地区的4S授权经销商。实际上,马坚挺与长城汽车的结缘早在1998年的时候就开始了,那时候做的是长城的皮卡,后来才引入4S店模式成为授权经销商。

马坚挺告诉我们,在2000年初,宁波最多的时候有11家长城汽车经销商,竞争相当惨烈,经销商的盈利都很困难。从2007年开始,厂家进行了区域规范,在确保经销商利益的前提下,开始控制区域经销商的数量。厂家选择在原有区域内最优秀的经销商作为区域代理商,同时把做的不够好的经销商淘汰。经过一轮大浪淘沙之后,天天汽车在2008年3月收购了另外一家仅剩的长城汽车经销商,成为宁波市的长城品牌区域代理商。

2013年,长城汽车宣布哈弗品牌独立。由于长城汽车最初是皮卡起家,很多消费者对长城汽车的印象仍停留在皮卡的概念上,哈弗品牌的独立不仅颠覆了消费者的传统观念,而且使之成为专业打造SUV的品牌。具有哈弗独立形象的4S店,也于2014年10月正式对外营业。哈弗对品牌的打造也非常成功,哈弗SUV连续数次蝉联中国SUV市场的年度销售冠军也证明了这一点。

在马坚挺看来,一个品牌的成功并不是偶然。长城汽车对经销商的人员和厂家自己人员的考核都非常严格,杜绝一切腐败。“厂家人员因公到经销商这里来,不能收礼物,甚至不能吃一顿饭。很多经销商投资人都要应付厂家关系,担心关系处理不好会失去很多资源,但长城汽车只对标准说话,这对中国的车企来说是很难做到的。正是这样,让我们看到了这个品牌的希望。”马坚挺说。

2015年,天天汽车哈弗4S店单店的销量达到了2500台,天天汽车的另外一个长城4S店的销售也大致相当。由于长城和哈弗这两个品牌独立经营,而天天汽车在宁波是长城汽车授权的一级经销商,虽然长城和哈弗的店面、标准和形象都是分开的,但是产品可以穿插经营。长城、哈弗两个4S店每年可以卖出5000台。其中,哈弗SUV的整体金融渗透率可以达到30%左右。马坚挺说,哈弗SUV的客单价还不错,因为市场区域管理比较规范,所以才有合理的利润空间。虽然汽车市场目前的情况并不乐观,但是天天汽车仍然可以保持稳定的增长。

不一样的二级网点合作模式

不仅如此,长城汽车对于二级经销商的合作模式也是独有的。在二级经销商的设置上,厂家要求县级市场设标准4S店,马坚挺把宁波当地的现实情况反映给厂商,认为应该选择一个既要降低风险,又要保障双方利益的方式,同时共同开拓当地市场。最好的模式就是当地的经销商做店面、装修等投入,天天汽车输送品牌和产品及管理人员,当地的经销商可享受厂家的政策,包括返利。厂家只和天天汽车对接工作和考核,销售利润双方各一半,其他后市场及维修利润全部给当地的二级经销商,这样二级经销商会非常积极,基本上是以最小的投入得到最大化的回报。

“很多品牌二级经销商的合作模式是不用授权,也没有服务的功能,仅摆放样车销售,有客户打来电话我就把车给你,但是长城汽车不允许这样做,他们认为这对品牌形象、对客户满意度都是有影响的。品牌代理商的规模可以小一点,但一定要把标准形象做出来,按照厂家的管理标准,接受厂家的考核。的确很少有其他的品牌这样去做。”马坚挺说。

不仅如此,长城汽车还有一点和其他品牌不同的地方,就是对经销商的责任感。马坚挺告诉小编,很多汽车品牌授权的4S经销商都是从二级网点做到一级网点的,市场做成熟了,厂家可能就会建议二级代理商去做一级代理商。但长城汽车是不同的,如果有宁波下面县市的二级网点做得好,要发展成一级网点,长城汽车是不允许的,因为要对天天汽车负责。所以天天汽车代理长城汽车的品牌是没有后顾之忧的。

“当然,要让长城汽车这样去做也要有个前提,就是经营的过程中是否能达到厂家的要求,是否能跟上厂家的步伐,这些做到了才可以给这样的政策。但是如果战略发生了偏移,或者战术运用当中没有达到了厂家要求的,再或者用长城、哈弗品牌赚来的钱去做其他的竞争品牌,厂家会认为你不是最忠诚的合作伙伴,也会考虑把当地市场的风险分流。”马坚挺谈道。
 


一个做二手车经营的想法


随着国家对二手车政策的变化和市场的培育,二手车市场发展的前景十分看好。对于区域经销商来说,在发展新车业务的同时,也开始重视二手车业务。马坚挺告诉小编,二手车业务是未来一定要去发展的,之前没有大范围去做原因也是多方面的,包括产品、专业的人及公司的定位等。

目前,天天汽车的旧车整体置换率在5%左右。针对未来的二手车业务,马坚挺初步的想法是,销售新车的时候就告诉客户,经销商可以随时回购车辆,而且回购的价格会比市场价高。客户的车辆如果是长期在天天汽车做服务的,车辆信息就可以很容易地通过档案查询到,包括车辆什么时候做过保养、是否发生过事故等。这些车辆可以称之为优质车源,这也为车辆的再次销售吃了个定心丸。

“为什么二手车很长时间都做不大,主要是收车的环节很难打通,经销商很多时候都是亏在收车时的潜规则上,但如果只收自己销售出去的车辆,车辆信息可以一目了然,收车的这些问题就不存在了。”马坚挺介绍道。

按照马坚挺的说法,正是得益于对车辆信息的了解,所以溢价很快就能查出来,对车辆的估价也就很容易。车辆收进来之后,可以再进行整备,甚至完全可以做认证。因为有车辆的档案作为参考,再重新做认证就很简单。除此之外,天天汽车还可以为客户推出延保产品,比如3年5万公里,对二手车进行质保,这样售后的产品线就延长了,也增加了更多可以盈利的机会。

在马坚挺看来,做了车辆回购之后,一部分好的车源可以直接做租赁。由于只收自己的车,量不够的问题可以通过和融资租赁公司合作来解决,卖的时候就相当于租赁,这样的话车源的量级就不是问题了。马坚挺也正在组建一个租赁公司,未来会做融资租赁业务,通过租赁公司可以向厂家要一些特殊政策,另外如果宁波限购的话,租赁公司对外还可以做市场化的经营。

“我们内部还会针对这些想法和定位进行讨论,包括采用什么样的商业模式,要以什么样的系统来支持,要达到怎样的规模,如何借助第三方来运作,这些都要有个过程。二手车业务不能说马上要达到什么程度,至少在前期的半年,我们要积累经验,摸索出适合自己的方式,既不随波逐流,也不完全仿造,根据自己的特点来寻求合适的发展方向。”马坚挺说。
 


公司文化:以人为本


如今的天天汽车,在经历了积累期、成长期、发展期和提升期之后,迎来了稳定发展的阶段。马坚挺将2016-2020年确定为天天汽车的稳定期,同时也是公司文化的升华期。天天汽车在多年的发展中也提炼出了以组织文化、关爱文化、感恩文化、诚信文化和军营文化为内涵的特色企业文化。而文化的建设离不开员工的支持,马坚挺始终认为,员工是公司的财富,要打造客户满意度,首先要做好员工的满意度。在天天汽车工作的员工,不仅有丰富的活动,还能享受到很多生活方面的福利和待遇,这在民营企业中并不多见。

马坚挺在自己的微信朋友圈里也写到:“企业文化的核心,基于以人为本的中心思想,给予员工以家庭般的环境。亲爱的小伙伴们,你们的平安健康是我最大的心愿;你们的开心快乐是我最大的收获。”

不仅如此,天天汽车在人才的培养上也倾注许多。马坚挺告诉我们,天天汽车从外招收基层员工,自己培养管理层。天天汽车中高层的员工,平均工龄都有10以上,在民营企业中已属罕见,而这也是马坚挺颇为自豪的一面。天天汽车的几个4S店的店总,更是跟随他多年的老同事,彼此的做事风格也相互了解。有了这些得力助手,天天汽车的公司业务早已走上了正轨并保持着稳定发展,马坚挺也可以有更多时间来丰富生活。

用马总自己的话说,现在只有40%的时间用于日常经营工作,剩下的时间一部分用于社会工作,一部分用来享受生活,包括和家人一起旅行、摄影。鲜为人知的是,马坚挺不仅是天天汽车的董事长,还兼任多个社会职务——宁波市劳动模范、宁波市工商联常委、浙江万里学院兼职教授、宁波市海曙区政协常委、宁波市海曙区工商联副主席、宁波市汽车流通协会副会长。

翻看马坚挺的名片,给人的第一印象就是他的社会工作也繁忙,但他却把自己的时间安排得井井有条;在业余时间里,马坚挺喜欢品茗练字、打理花草、锻炼身体;在他办公室墙上,挂着多幅他的摄影作品,摄影亦是他生活中不可或缺的一部分。

马坚挺,这位身兼数职的董事长,正朝着自己想要的生活方式去努力,无论是公司经营还是生活,用以人为本和回报社会的心态去做事,不忘初心即是天天向上。

来源:AUTOHAUS CHINA 汽车经销商
 
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